ベンダー選定で決め手に欠く場合の最後の一手とは？

ベンダー選定は最後に不安がやってくる

「その無名のベンダーに頼んで本当に大丈夫なのか？」

そのプロジェクトは、ベンダー選定の終盤に差し掛かっていました。一通りの評価も終わり、本命のベンダーがいます。プレゼンも抜群に良かった。

ただ、そのベンダーは歴史が浅く、ネームバリューが無かったのです。

基幹システムの再構築プロジェクトであり、ベンダー選定ミスは許されません。

大きな決断の前では、誰もが不安になります。

このように、ベンダー選定で最後の決断ができない。その場合に、背中を押してくれる最後の一手とは何でしょうか？

感謝の気持ちが表れる

意中のベンダーに現在の状況を説明します。数社に絞られているが、最後の決め手に欠いている、と。そして、こうお願いします。

「御社のシステムの導入先を紹介してください」

ベンダーはきょとんとします。でも、その後、こう言います。

「わかりました。ちょっと検討します」

数日後、紹介先のユーザー企業のメールアドレスをもらいます。

ベンダーは紹介するだけで、面談の場にはいません。何の接点もなかったユーザー企業同士が初対面で話をするという「非日常的な空間」となります。

盛り上がるのか？

という不安は当然あるでしょう。しかし、大抵は盛り上がります。

田村の経験則だと、こちらが恐縮するぐらい、親切丁寧に説明してくれます。本当に何の得もないのに、応接室に通され、そのベンダーのこと、システムのことを洗いざらい、詳細に話してくれます。

「質問があれば何でも聞いてください」

と言われると、恐縮してしまいます。相手の善意が眩しすぎて「聖人」に見えます。こちらが「取材料」を払いたくなります。

最後は「情シスあるある話」「業界あるある話」で大盛り上がりとなり、終了します。

そもそも、紹介先のユーザー企業は何のメリットもないのに、なぜ応じてくれるのでしょうか？

それは、ユーザーがそのベンダーに感謝しているからです。

日頃から助けてもらっている、お世話になった、そのベンダーが頼んできている。感謝の気持ちが強いほど、全力で応えようとするからです。

「そのベンダーの息がかかっているユーザーは、ヨイショすることしか言わないのでは？」

それは確かにその通りで、バイアスはかかります。100のことを200で大袈裟に話すかもしれません。話半分で聞いた方がいいでしょう。

話の内容ではなく、そのユーザーが現在のシステムに満足しているかを感じ取れればいいのです。その状況を自分たちの未来に重ね合わせて、想像することです。

重要なのは、その「紹介の場」を設定できたことです。それだけで合格なのです。

ベンダーが導入先から感謝されている揺るぎない証拠だからです。

ベンダーの実績の裏付けをとりたい時、選定の背中を押してもらいたい時、紹介は絶大な効果を発揮します。

いざ聖地へ

冒頭のプロジェクトでも、本命のベンダーから導入先の部長を紹介してもらいました。当時、プロジェクトマネージャーを務めていたそうです。

驚くべきことに、その部長は当時のプロジェクトの経緯からベンダーの活躍ぶりなどをパワーポイントでまとめてくれていて、分かりやすく丁寧に説明してくれました。

また、実際にベンダーが構築したシステムも見せてくれて、いろんな画面を解説してくださいました。

質問も20個ほど準備していましたが、嫌な顔ひとつせず、丁寧にお答えいただきました。

その部長には、全くメリットがないはずなのに・・・です。

気付けば予定の1時間を軽くオーバーしていて、2時間を超えていました。

「このまま飲みにいきたいぐらいです」

と言われ、最後まで恐縮しきりでした。まだ昼でしたが。

その結果をまとめ、翌日のステアリングコミッティでベンダー選定が決着したことは言うまでもありません。

貴社の情報システム部門／IT部門でも、ベンダー選定で最後に迷ったら「聖人」に会いに行ってみませんか？

「世の中、捨てたもんじゃない」と思うはずです（笑）