ベンダープレゼンで営業ばかりしゃべるのは危険信号？　情シスが見極めるべき「PMの実力」

マイクを離さない営業課長

「もちろん、要件定義にも参加させていただきます」

基幹システムのベンダー選定で、3社のプレゼンに参加しました。そのうちの1社で、営業課長がこう話します。

プロジェクトマネージャー（PM）も出席していました。しかし、ほとんど話しません。

PMが説明したのは、こちらが事前に指定した「プロジェクト計画」と「PMプロフィール」だけ。それ以外は、営業課長がずっとマイクを握って離しません。

続いて、パッケージの導入実績を詳しく質問してみました。すると今度は、営業課長の上司である営業部長が丁寧に説明されます。

PMの経歴を確認したところ、PMとしての経験が見当たりません。これは不安です。

そこで、ご本人に質問してみました。返ってきたのは「やったことはあります」という答え。ただ、その中身は漠然としています。

すると、営業課長が割って入ってきました。

「私も要件定義を手伝います」

間髪入れずに、営業部長も続きます。

「私も都合のつくときは参加しますし、定例会には出席します」

プレゼン後、いろいろな参加者に感想を聞いてみました。皆さん口をそろえて、こう言います。

「予想外に良かったですね」
「チームとしてまとまっていると思いました」

非常に好感触でした。

これは、良いプレゼンだったのでしょうか？

営業の「参加します」は保証されない

ベンダーの営業担当は、プレゼンが上手です。淀みなく、落ち着いて、分かりやすく説明します。場慣れしているので、聞いている側も安心感を覚えます。

しかし、それは当然です。プレゼンは営業の仕事だからです。

その営業が要件定義にも参加するといいます。それは、どこまで約束されたものなのでしょうか。

営業の本業は、新しい案件の獲得です。ほかの商談と日程が重なれば、おそらくそちらを優先するでしょう。

営業が参加する「工数」も、見積りに含まれていないと思います。営業の好意による参加であれば、継続的な支援を期待するのは危険です。

そもそも私は、営業とPMはまったく別の職業だと考えています。

営業は、受注に向けて顧客の要望に（裏づけもなく）前向きに答える。
PMは、実現性や工数、リスクを踏まえて、実行できる範囲を答える。

営業が要件定義で安易に約束してしまう。後からPMが実現できないことに気づく。ベンダーが謝罪して撤回する。その後、営業が姿を見せなくなる。

そんな場面を、私は何度も経験してきました。そのたびに、大きな手戻りが発生します。

営業が要件定義に「ゲスト参加」しなければ、安易な約束は生まれません。

その方が、自社にとってもベンダーにとっても都合が良いのかもしれません。

プレゼンの主役はPM

プレゼンで見るべきは、営業の説明の上手さではありません。実際にプロジェクトを任せるPMの実力です。

営業がどれだけうまく説明しても、プロジェクトを進めるのはPMです。では、その実力はどう見極めればよいのでしょうか。
 

PMにたくさん話してもらうこと、です。
 

そのため、事前にベンダーへ指定しています。

「プロジェクト計画およびPMプロフィールは、PMが説明してください」

あわせて効果的なのが、質疑応答でPMに「質問」することです。PM自身の経験や判断力がわかるような質問をしてみましょう。例えば、次のように聞いてみます。

「今回、仕様変更に伴う追加費用やスケジュール延伸が気になります。それを防ぐためには、何がポイントですか？」

この問いへの答えには、PMの経験がそのまま表れます。経験を積んだPMほど、具体的な打ち手が返ってきます。一般論しか出てこなければ、経験の浅さが見えてきます。

質問はPMを指名してから

ポイントは、質疑応答で営業に答えさせないことです。質問するときは、最初にPMを指名します。

「PM担当予定の◯◯さんに質問です」

それでも、営業が回答してきます。その場合も、こちらは譲りません。

「すみません、◯◯さんに回答をお願いします」

営業が何度も割り込んでくるようなら、疑いたくなります。PMのボロが出るのを、防ぎたいのではないかと。

逆に、営業はまったく割り込まずに、PMにマイクを渡したまま安心して任せている方が、ベンダー内の信頼関係を垣間見れます。

営業が話すのか、PMが話すのか。そのベンダーの姿勢も、評価材料になるのです。

勝負はプレゼン前にだいたい決まっている

今回の3社は、いずれも営業が上手でした。事前評価もせず手ぶらで聞いていると、どのベンダーも良く聞こえてしまいます。

しかし、言い方は悪いですが「たかがプレゼン」です。評価項目の1つに過ぎません。

それよりも、自社業務とパッケージの「適合性」や「費用」の方が、はるかに大事です。導入実績やプロジェクト計画、体制、PMプロフィールも欠かせません。それらに比べれば、営業のプレゼンは二の次です。

そもそもプレゼンは、ベンダーをイチから評価する場ではありません。

事前に受け取った提案書の「答え合わせ」をする場なのです。

特に確認すべきは、提案書だけでは読み取れない部分です。

実際に受け答えするPMの姿と、実際に動くシステムのデモ。

そこを補ったうえで、最終評価となります。

つまり、評価の大部分はプレゼン前に完了しています。

なぜなら、評価に必要な情報の多くは、事前に受け取った提案書で確認できるからです。

それを1つずつ吟味し、RFPの要求事項に沿って全項目の事前評価を済ませています。プレゼンでは、ベンダーがその提案書に沿って説明するだけです。

プレゼンの印象だけで評価が左右されるなら、事前準備が不足していると言わざるを得ません。

プレゼンは社内の納得をつくる場

「じゃあ、プレゼンは必要ないのでは？」

と思われるかもしれません。

しかし、プレゼンにはもう1つの大切な役割があります。

社内関係者の「納得感」を高めること。経営幹部とプロジェクトメンバーです。

自分たちもプレゼンに参加し、質問し、評価した。その意見は、最終評価にも反映される。

たとえ配点が小さくても、選定に参加したことに意味があります。これから一緒にプロジェクトを進めるうえで、その当事者意識が大切になるからです。

つまり、プレゼンは「儀式」でもあるのです。

ベンダーを最終決定する前に、社内関係者の納得感を高める場。

そして、その場をコーディネートするのが、情シスの仕事です。

・ベンダーの実力を、公平かつ客観的に評価する
・社内の関係者が納得できる選定プロセスをつくる

貴社のIT部門・情報システム部門は、ベンダープレゼンを正しく位置づけられていますでしょうか？